如何让16Mn焊管厂商关系走向共赢？

日前杭州沙钢经销商联合抵制沙钢事件在钢贸圈内引起了震动，厂商关系如何走向共赢成为业内讨论的焦点。

厂商矛盾背后是利益博弈

浙商期货天津营业部首席钢铁分析师田玲玲认为，在企业都在为生存挣扎的时候，钢企和16Mn焊管钢贸商之间的博弈也愈发激烈。厂商关系的博弈，无非是商业利益的考量。

一方面，钢厂希望通过提升16Mn焊管钢价获取利润，这无可厚非。一位钢厂销售处负责人向《中国冶金报》记者“吐槽”，时下钢厂的日子比钢贸商更难过。根据沙钢股份公布的业绩报告，该公司2012年度实现营业收入121.43亿元，同比下降19.04%；归属于上市公司股东的净利润仅有2112.81万元，同比下降92.39%。另一方面，任何商人做生意目的都是为了盈利，赔本买卖没人做，钢贸商自然也不例外。

以前钢市火爆的时候，钢厂和钢贸商都能赚到钱，那时厂商之间往往一团和气，钢厂手里握有资源，掌握着价格主导权。近年来，钢市转冷，钢厂利润大幅下滑，甚至亏损。16Mn焊管钢贸商的日子也不好过，正在苦苦支撑。加之现在钢铁产能严重过剩，16Mn焊管钢贸商不再依赖某家钢厂的资源，选择面不断扩大。同时一些钢贸商在开拓市场方面也作出了巨大努力，取得了成功。这些因素让厂商关系处于重构之中，钢贸商话语权在不断加大。

业内专家认为，钢贸商和钢厂之间出现的矛盾，本质是双方16Mn焊管企业风险和利益分配不均衡的问题。根源并不在钢厂，也不在钢贸商，而是两者之间缺少一种能更好均衡风险和利益的体制和机制。

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