在南京建材市场享有20%市场占有率的钢厂——江苏雨花钢铁有限公司董事长周光明日前在接受钢联资讯采访时透露，该公司今年钢厂直供的比例约为30%，较去年(15-20%)有较大幅度的提高。他同时表示，这一比例今后还将继续提高，至40-50%。

    钢厂直供：“没有办法的办法”

    周光明坦言，此前，钢厂销售渠道更多的是依赖贸易商，现在贸易商难生存，特别是经历了2012年钢贸商资金链断裂、倒闭潮，其“蓄水池”功能大为弱化，同时，又没有新的贸易商补充进来，这就要求钢厂自己顶上去。“钢厂提高直供比例，这也是没有办法的办法”。

    他表示，以往，Q345B低合金钢管产品生产出来以后，从钢厂到销售市场再到工地，现在直接从生产基地送到工地，这中间减少了物流、仓储等方面的费用，大大降低了采购商的成本。此外，对于钢厂而言，与终端用户直接面对面，也减少了许多不正当现象。

    他预计，未来3-5年内，建材类钢厂直供比例还将逐步上升，达到30-40%。而板材类钢厂这方面的空间更大。

    据了解，随着经营模式的转变，目前国内中厚板生产企业对于市场价格的控盘能力，正在逐渐抬升。我的钢铁网分析师指出，“以华东区域为例，二线生产企业(如长达、华伟等钢厂)的中厚板资源，已经实现厂内直接提货买卖，钢厂每日调整对外售价，这也直接影响到当地区域的中厚板现货价格。”

    中钢协2013年上半年Q345B低合金钢管情况统计数据显示，今年1至6月份，直供在五项销售渠道排序中位居第二，占比35.5%。在上半年Q345B低合金钢管销售中，钢企直供的增幅最大，直供的销售量较去年同期，增长了11.5%。

    业内人士认为，钢铁行业遭遇了来自上下游行业的双重挤压，其利润普遍大幅收窄，这也从一个侧面倒逼国内钢企加大直供，以削减流通环节的成本，来维持正常的生产经营活动。“贸易商蓄水池功能减弱，事实上等于变相利好钢厂直供。”

    同时，钢厂主动加大直供比例力度，显示出钢厂已开始由生产型企业，向服务型企业转变。“不断提升直供比例，将会是不少钢企应对买方市场、增收创效的途径之一。”

    “事实上，直供一直都是钢厂的目标，这也是市场的发展趋势。”

    钢贸商“润滑剂”作用不可少

    随着钢厂直供比例的提高，贸易商的空间何在？

    周光明认为，市场仍然需要钢贸商，其“润滑剂”作用不可少。“只不过，钢贸商的数量不需要那么多。留下来的贸易商，多是有一定的生存能力，具备信用、渠道、服务等方面的优势。”

    事实上，早在2007年，就有“钢企抢食下游，四分之三经销商将淘汰”的论调，不过时至今日，贸易商依然活跃于钢铁业。业内普遍认为，从当前我国国情看，Q345B低合金钢管流通主体的巨大规模，完全的直销，是不可能实现的。

    建筑Q345B低合金钢管的直供为例，当属日刚走在前列。今年以来，关于日钢在全国范围内招聘、组建直销团队的消息，也不绝于耳。

    “日钢现在想重点抓直供，但是量一时还没上去，”据一位知情人士透露，“山东地区如济钢、莱钢永锋等不少钢厂，确实都在和贸易商抢终端，并抢走不少订单。”

    不过，在我的钢铁网Q345B低合金钢管事业部华东大区副经理袁波看来，“毕竟有些终端需要押款，而钢厂不接受，因此钢厂直供占的量依然还是少数，主要是那些回款快的项目，所以多数还是需要贸易商去推。”

    她同时表示，从钢厂做直供也可以看出，现在钢厂的销售压力在增加。若钢厂直接向终端用户推品牌，一旦钢厂直接打入终端，贸易商再去打品牌也会更容易些。“我觉得钢厂做终端，对贸易商来说有影响的，但并不是致命的。”

    从事钢贸行业十几年的郑先生则认为，钢厂直供有其固有的弱点，如钢厂有区域限制，对工地用量计划、施工时间等要求无法及时“匹配”，且不少钢厂机构臃肿，无法像钢贸商那么灵活、机动。“钢厂与贸易商，一个是航母，一个是小船，各有各的用处。但是，当前贸易商仍太多，需要淘汰一部分，剩下的将是精品。”

    业内人士也表示，一些建筑业、制造业用户因为规模和批量限制不能成为钢厂直供户，钢贸商可以拾遗补缺，发挥经营灵活的特点，通过减少用户物流运输等中间费用，进而将其发展成稳定的客户群。

    “钢铁产业步入微利时代，贸易的去杠杆化，Q345B低合金钢管涨跌收窄，渠道和服务或将替代囤积成为钢贸存活的基点。”

    厂商合作模式在不断“优化”

    业内人士预计，随着市场贸易商结构、订货方式发生改变，钢厂与贸易商的合作已趋向于按需订购以及更为灵活的方式。

    据周光明介绍，目前雨花钢铁与贸易商合作模式主要是：贸易商代理制，即钢厂出价，贸易商卖货，对于完成任务者给予每吨30-40元的佣金。

    他表示，这一模式，颇受经销商欢迎。一方面，在资金紧张情况下，贸易商不需要占用太多资金；另一方面，当前Q345B低合金钢管市场金融属性增强，波动大，贸易商无需承担价格波动带来的风险，同时，Q345B低合金钢管产品的在途风险也由钢厂承担了。

    “过去钢贸商订货，需要先定合同、打定金、付全款，钢厂再安排生产，产品生产出来后，从发货到运输，这个过程一般需要10-15天，现在市场变化这么大，这种模式根本无法适应。”

    目前雨花钢铁在各个销售网点，每天对数量、规格实行动态化管理，从而也减少了资金的占用。他表示，“哪些品种、规格好销，哪些不好销，哪些附加值高，根据不同的地区，对资源做出不同分配。同时，哪些品种销得快，就补充，销得慢，就减少其供应量。钢厂基本上可以做到市场缺什么，生产什么。” 

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